Persuadir o cliente, mostrar como seu produto é realmente bom, e conseguir manter contato com os prospects. Essas são algumas das dificuldades encontradas durante as vendas em Home Office. Frequentemente adotado por muitos profissionais e empresas, esse modelo de trabalho ganhou ainda mais espaço com a pandemia da COVID-19.
Seja presencialmente ou virtualmente, quando o assunto gira em torno das vendas, é imprescindível que você analise sua oratória. Estudada como a arte de falar bem em público, ela tem o poder de alavancar as vendas. Entretanto, quando mal utilizada ou descartada, pode ser responsável por deixar sua empresa no vermelho.
Em tempos de crise, a oratória se torna ainda mais necessária, visto que ela é um dos pilares que irão guiar seu cliente durante a jornada de compra.
Home office e vendas: como conciliar?
Você já ouviu falar da Retórica de Aristóteles? Imersa no processo de comunicação, ela é definida como a arte do convencimento, da eloquência, do bom uso da palavra e parte fundamental de qualquer discurso. É utilizada como uma das principais ferramentas para persuadir o interlocutor a fazer algo que você gostaria que ele fizesse.
Através de seus estudos, Aristóteles compôs o livro “A Retórica”, e em um dos capítulos do seu livro, o autor divide a retórica em três pilares principais, sendo eles:
- Ethos: caracteriza-se pela credibilidade e confiança passada pelo interlocutor em seu discurso ou conteúdo;
- Logos: define-se pela razão/provas/argumentos utilizados pelo interlocutor. Para Aristóteles, o seu discurso não será convincente se você não puder provar logicamente o que está sendo dito;
- Pathos: é composto pelos valores e sentimentos colocados no discurso. Em outras palavras, sentimentos convencem, e a persuasão é amparada por um discurso emocionado.
Saber utilizar a Retórica de Aristóteles será um grande diferencial na construção de sua oratória, e principalmente no momento de vender, seja por Whatsapp, Instagram ou até mesmo ligações e vídeo chamadas.
DICA 1: Fique atento à linguagem corporal
Ao se comunicar, o corpo dá sinais e pistas dos reais desejos e sentimentos diante de determinada situação. Por exemplo, se durante a reunião seu cliente está com os lábios arqueados para cima, a probabilidade é que ele esteja alegre e satisfeito. Caso aconteça o contrário, as chances são de que ele esteja insatisfeito com o que está sendo apresentado durante a negociação. O corpo fala, e compreender a arte do não dito é fundamental, por isso, invista em videoconferências onde é possível analisar a linguagem corporal do seu cliente.
DICA 2: Sua voz importa, muito!
Quem fala precisa se fazer ouvir e entender. Entretanto, manter a voz linear demais não é algo positivo durante a negociação com o cliente. Um bom vendedor precisa aplicar nuances em seu discurso e projetar sua voz em toda e qualquer situação. Por isso, vale lembrar que quando falamos de modulação de voz, podemos pensar na variação de ritmo, volume e tom. Assim sendo, quando falamos da comunicação feita pela voz, podemos citar alguns estilos, sendo:
- Voz de ouro: Estilo forte e com tom que passe confiança. É utilizado quando o objetivo é convencer o cliente sobre determinado produto ou serviço;
- Voz de prata: É mais professoral, calma, explicativa, técnica. Colocada em prática quando o objetivo é apresentar e explicar sobre o produto;
- Voz de bronze: Caracterizado por um tom mais dramático, o estilo “voz de bronze” pode ser exercido quando há a citação das dores do cliente, ou até a explanação dos prejuízos de não adquirir seu produto/serviço;
- Voz de veludo: É chamada de voz da alma e é exercida quando o objetivo é criar uma relação de empatia com o cliente, expressando humildade e cumplicidade por meio da emoção.
Pensando nisso, busque treinar sua voz para diferentes objetivos e públicos.
DICA 3: Empatia em primeiro lugar
Ao entrar em contato com seu cliente, um dos elementos mais importantes para que haja sucesso na venda é a confiança. Conhecida no universo da oratória como Rapport, essa técnica baseia-se no estabelecimento de uma relação de empatia e credibilidade. Procure sempre um assunto em comum com seu cliente, isso permitirá que qualquer tensão entre ambos os lados seja quebrada.
Um dos elementos mais importantes, que favorecem ainda mais o estabelecimento do Rapport, é a suspensão de todo e qualquer tipo de julgamento com relação ao outro. É a partir desse ponto que a comunicação bem-sucedida se mostra em sua essência.
DICA 4: Para uma venda eficiente, domine sobre o que está falando
Pode parecer clichê, mas possuir domínio sobre o assunto que será abordado é um dos elementos que permitirá que você conduza a negociação com sucesso durante o home office. Para isso, existem algumas dicas práticas:
- Defina um objetivo claro para o contato que será feito;
- Separe uma pauta em tópicos e na ordem que permite que o diálogo seja fluído;
- Mantenha a escuta ativa e anote, junto aos tópicos definidos, informações que não pode deixar passar em branco;
- Antes de iniciar a call, saiba qual o próximo passo que deseja dar;
- Faça o planejamento da call com antecedência para identificar gaps de conhecimento, ou seja, aquilo que você domina e o que precisa de mais atenção.
Além do domínio do assunto, é de extrema importância que se esteja convicto dele. Ao falar de forma convicta, a impressão passada para o cliente é de segurança.
DICA 5: Organize-se, e cuidado com os exageros
Segundo Dale Carnegie, autor do livro “Como falar em público e encantar as pessoas”, o ser humano mantém sua verdadeira atenção por 45 minutos. Por isso, com o planejamento de seu contato em mãos, é hora de entender que os excessos não são bons.
Além de manter-se atento a isso, busque sempre aplicar analogias em seus processos de vendas, principalmente em Home Office. Durante suas cold calls e videoconferências, invista nas analogias para facilitar o entendimento do que está sendo dito.
Exemplo:
Se seu cliente diz: “Como você quer me convencer que seu, que é mais caro, pode ser mais lucrativo para mim?”
Você responde: “Da mesma forma que uma gasolina aditivada é mais cara, mas dá melhores resultados para seu carro.”
Dessa maneira, seu cliente terá uma compreensão visual e ainda mais persuasiva sobre a lógica do que está sendo dito, principalmente quando se trata dos diferenciais do seu produto. Uma dica é a criação de um repertório de analogias para os conceitos que você mais precisa explicar no dia-a-dia, seja do seu produto, empresa, projetos e etc.
**Dicas extras para vender no home office**
+ Em seu speech de vendas, utilize a técnica de indicação. Em linhas gerais, ao finalizar o contato com seu cliente, peça que o mesmo indique algumas pessoas que também consumiriam o produto ou serviço que você está oferecendo. Uma dica valiosa é o uso da política de premiações para aqueles clientes que realizarem as indicações.
+ Faça da crise um momento de oportunidade.
Durante esse período de quarentena sabemos que muitas pessoas não querem se comprometer com a compra de produtos e serviços. Nesse momento, coloque sua persuasão em prática, e destaque para o seu cliente como seu produto fará a diferença para ele nesse momento, e também no momento de pós-quarentena. Não se esqueça dos gatilhos mentais, eles irão ajuda-lo a persuadir seu cliente por meio das emoções e percepções sociais do mesmo , por exemplo:
- Gatilho mental de segurança
“O produto X vai diminuir em 100% o seu risco de morrer de infarto”
“Produto X já ajudou mais de 987 pessoas a se manterem seguros contra o infarto”.
- Gatilho de Autoridade
“Coca Cola e Netflix como clientes atestam a nossa qualidade”.
“Dr. Lair Ribeiro comprova e recomenda nosso método de emagrecimento”.
Quando a venda não é presencial, muita coisa muda, menos a essência. Mantenha o planejamento e a organização em dia, fazendo da tecnologia uma aliada. Boas vendas!
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