O que é programação neurolinguística (PNL)?
Estudada a partir dos anos 70 por Richard Bandler, estudante de psicologia, e John Grinder, professor, a programação neurolinguística (PNL) consiste em uma ciência que busca compreender com assertividade o funcionamento interno do ser humano, mais precisamente em sua mente. Os primeiros estudos foram realizados na Universidade de Santa Cruz, na Califórnia, e tinham como objetivo modelar os terapeutas da época, de maneira a identificar quais eram os padrões internos e externos que eles utilizavam que tornavam os trabalhos deles tão efetivos.
Tais estudos foram iniciados a partir de três pilares, sendo:
| Programação | Neuro | Linguística |
| Resume-se na “codificação” de uma série de ações coordenadas para um determinado resultado. Aqui, o processo ocorre de maneira similar a programação da área de computação. Para os estudiosos, a identificação dessa série de ações permite que você codifique seus comportamentos. | Tal pilar refere-se ao sistema neurológico, ou seja, à forma como os sentidos (visão, audição, tato, paladar e olfato) são utilizados para traduzir as experiências vividas em padrões de pensamentos, tanto conscientes, quanto inconscientes. | A linguística diz respeito à forma como a linguagem é utilizada para entender as experiências vividas e a forma como tais experiências são comunicadas ao mundo e aos outros. É fundamental saber que os padrões de linguagem utilizados por cada indivíduo são grandes marcas de quem ele é e como ele pensa. |
Tais pilares e estudos permitem a identificação dos diferentes modelos mentais de cada indivíduo, bem como o entendimento de seus respectivos comportamentos. Em uma breve analogia, a comunicação funciona como “anatomia comum a todos os indivíduos” e a PNL desempenha o papel de evidenciar a anatomia desse “ser”, pontuando seus órgãos e suas devidas funções.
Como a programação neurolinguística (PNL) funciona?
Diariamente somos expostos a inúmeros acontecimentos externos comuns, entretanto, cada indivíduo possui sua própria maneira de receber e filtrar tais informações. Mas você deve estar se perguntando, o que isso tem a ver com a programação neurolinguística? É simples. Todo esse processo de recebimento e filtragem de informações resulta em diferentes emoções e reações.
A grande questão de tudo isso são os “filtros” utilizados por cada pessoa, afinal, são eles que engatilharão todo o restante do processo. O resultado dessa filtragem consiste nos chamados “mapas mentais ou mapas de realidade”, ou seja, as representações de cada pessoa a respeito do mundo, construído a partir de suas percepções e experiências individuais.
É a partir do entendimento de tais mapas que você passa a compreender melhor a si e aos outros, de maneira a estar apto para realizar uma comunicação eficaz, independentemente do canal utilizado. Após entender a importância da técnica é hora de aprendê-la na prática.
Lembre-se de que ao observar a reação ou o comportamento de uma pessoa em dada situação, você jamais pode esquecer que cada indivíduo possui seu mapa de mundo, que por sua vez, é diferente dos outros.
Como colocar a programação neurolinguística em prática?
De nada adianta a teoria se ela não é colocada em prática, certo?! Então, mãos à obra!
A prática de qualquer técnica da programação neurolinguística requer também o conhecimento prévio sobre os chamados sistemas representacionais. Responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo, os sistemas representacionais consistem nos sentidos humanos, os quais permitiram o estabelecimento de um padrão em três perfis de pessoas, sendo: visuais, auditivas e cinestésicas.
Para cada perfil, existem diferentes comportamentos que podem ser percebidos e, com base nisso é possível a adaptação da sua comunicação aos valores de cada perfil. Tal teste é um dos exercícios realizados durante os cursos de oratória da Vox2you.
Basicamente, uma pessoa visual dará muita importância a uma explicação escrita ou repleta de elementos visuais, como, gráficos e ilustrações. Já a pessoa com perfil auditivo, dará importância aos aspectos voltados para a comunicação oral, de maneira a sempre estar atento a aspectos como modulação de voz, vícios de linguagem, dicção e etc.
Por fim, uma pessoa com perfil cinestésico terá como foco os aspectos táteis, olfativos e gustativos. Tal indivíduo gosta de abraçar, dançar e sentir, de modo a identificar/perceber as coisas por meio do contato, do corpo e da experimentação.
Lembre-se de que todas as pessoas possuem elementos dos três perfis, entretanto, há também a predominância de um dos perfis, nomeado como sistema representativo dominante. Tal conhecimento permitirá que você aumente sua conexão com o outro, facilitando o processo e Rapport.
Quando você se comunica com outra pessoa a partir de sistema representacional preferido dela, você fala a mesma língua e acentua a identificação entre vocês. Assim, a comunicação torna-se mais assertiva e você, mais atraente.
4 mitos e verdades sobre a programação neurolinguística (PNL)
A programação neurolinguística (PNL) é uma técnica de manipulação?
Mito! Nesse cenário, é importante reforçar também o significado de persuadir e manipular. Ao contrário do que se pensa, um não é sinônimo do outro. A persuasão está diretamente associada à naturalidade, ou seja, por meio da empatia, de uma postura confiante e de uma ótima argumentação, você leva a pessoa a se convencer de uma ideia ou a tomar uma determinada atitude. Nada é forçado. Já a manipulação, por outro lado, resume-se a fazer o outro aceitar ou realizar algo contra os seus reais interesses, procurando, até mesmo, enganar, desviar atenção e anular a capacidade do outro de avaliar, pensar e decidir por si mesmo.
Todas as pessoas devem pensar/agir a partir do mesmo mapa mental?
Mito. Partindo do ponto que os mapas mentais são formados por interpretações, eles jamais poderiam ser compartilhados ou iguais, afinal, cada indivíduo possui características, vivências e valores diferentes. A utilização dos cinco sentidos humanos, ou seja, visão, audição, tato, olfato e paladar, permitem uma percepção única para cada um. A partir daí, tais “resultados” são combinados e comparados com toda a bagagem de vida e buscam dar significado a algo.
A PNL pode ser aplicada em diversas áreas de atuação?
Verdade! Por se tratar de uma ciência comportamental humana, a PNL não só pode, como deve ser utilizada em outras áreas, afinal, quanto maior for a compressão acerca do outro, menos problemas por má comunicação. De vendedores a políticos, a PNL garante maior chance de uma comunicação não violenta
A programação neurolinguística tem relação com a oratória?
Verdade! Considerada como “a arte de falar bem”, oratória é a habilidade de comunicar com clareza e confiança todo o discurso. Por meio de técnicas adequadas, como, a PNL, há uma melhor formatação de todo o processo de argumentação, assim como maior facilidade para decifrar o que passa na cabeça da sua plateia/ouvintes. A partir disso, ficará muito mais fácil vender mais e alcançar suas metas.
Uma boa ilustração de como a programação neurolinguística auxilia na fixação da atenção do seu cliente, é a escolha de palavras adequadas na sua mensagem. Palavras de fácil assimilação devem ser incluídas, por exemplo, ilimitado, naturalmente, agora, facilmente, expansão, além, após, perceba, porque e experimentar.
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